Kundenentwicklung für Photovoltaik-Unternehmen: Wie du Kunden gewinnst und hältst

 

Kundenentwicklung ist das, was du tust, um Kunden aufzubauen – eine der wichtigsten Tätigkeiten in jedem Beratungsgeschäft.

Gerade jetzt, mitten in einer Pandemie, kann die Kundenentwicklung herausfordernd sein. Du musst neues Geschäft generieren, um dein Unternehmen am Laufen zu halten – aber viele Kunden haben ihre Budgets gekürzt. Experten in der Kundenentwicklung scheinen dieses Problem nicht zu haben. Am Ende dieses Beitrags wirst du verstehen, wie du ein Experte in der Kundenentwicklung wirst – und wie du deinen Verkaufstrichter stets gefüllt hältst. Verkaufssicherheit: Es beginnt mit deiner Einstellung

Was bedeutet es, in der Kundenentwicklung kompetent zu werden?

Ab wann können deine Fähigkeiten in der Kundenentwicklung enormen Wert für dein Beratungsgeschäft schaffen?

Hier ist dein Ziel in der Kundenentwicklung: 10-20% mehr Leads zu generieren, als du bewältigen kannst.

Sobald du das erreicht hast, passiert die Magie:

• Du kannst die Leads mit dem geringsten Wert ablehnen – und dich nur auf deine wertvollsten Leads konzentrieren
• Du gewinnst den Mut, bei deinen Gebühren hart zu bleiben – und zu verlangen, was du wirklich wert bist
• Du kannst in dein Geschäft und deine Thought Leadership investieren – zwei der besten langfristigen Wachstumsstrategien
• Du wirst Selbstsicherheit ausstrahlen – was eine Feedbackschleife kreiert, die dich an dich und deine Dienstleistungen glauben lässt, was deine Kunden spüren werden

Aber zuerst musst du an den wichtigsten Käufer von allen verkaufen – an dich selbst. Du musst den ersten Verkauf an dich selbst tätigen. Du musst glauben, dass du etwas Großartiges und Wertvolles für deine Kunden zu bieten hast – und dass du den Menschen wirklich helfen wirst. Das ist die grundlegende Idee. Wie du über die Kundenentwicklung denkst, spielt eine große Rolle dabei, wie sie deine Ergebnisse beeinflusst.

 

Missverständnisse über die Kundenentwicklung: Denkst du so?

Es gibt gängigen Missverständnisse bezüglich der Kundenentwicklung.Das sind schädliche Überzeugungen über Marketing und Verkauf. Diese halten dich zurück.Kommen dir einige davon bekannt vor?

„Geschäftsentwicklung unterscheidet sich von der Projektumsetzung.“

Falsch – die Projektumsetzung ist Marketing und Kundenentwicklung. Denk darüber nach, was du während der Umsetzung eines Auftrags tust. Du baust wichtige Beziehungen auf. Du lernst, wo und wie du Mehrwert bieten kannst. Dies ist die natürlichste Zeit, um Vertrauen aufzubauen, das Geschäft deines Kunden kennenzulernen und dann die Grundlage für neue Möglichkeiten zu legen.

 

„Berater werden aufgrund von rationalen Überlegungen ausgewählt.“

Falsch. Die Entscheidungen von Kunden basieren stark auf emotionalen Faktoren, die dann rational begründet werden. Wenn du also ihre Emotionen ansprechen möchtest, lerne die persönlichen Ziele deines Kunden kennen – nicht nur seine geschäftlichen. Wie kannst du ihnen helfen, in ihrer Karriere voranzukommen? Wie kannst du ihren Alltag verbessern? Wie kannst du ihnen helfen, ihr Netzwerk und ihr Wissen zu erweitern? Natürlich wollen deine Kunden Kosten senken und den Umsatz steigern – aber konzentriere dich mehr auf sie persönlich, und sie werden eher dich wählen.

 

„Ich möchte nicht, dass der Kunde denkt, ich verkaufe ihm etwas.“

Wenn du befürchtest, dass der Kunde denkt, du verkaufst ihm etwas, hast du noch nicht genug Vertrauen aufgebaut. Sobald ein gewisses Maß an Vertrauen etabliert ist, wissen die Kunden, dass deine Angebote aufrichtig sind. Baue mehr Vertrauen auf und verabschiede dich für immer von dieser Denkweise.

 

„Ich habe nicht genug Zeit.“

Falsch. Du bist IMMER in der Kundenentwicklung tätig – ob dir das bewusst ist oder nicht. Du hast genug Zeit, du gehst es nur nicht auf die richtige Weise an. Mehr dazu unten.

 

„Große Kundenmagneten werden geboren – ich nicht.“

Falsch. Man lernt, wie man ein Meister in der Kundenentwicklung wird – und das kannst du auch. Du musst kein geborener Extrovertierter voller Selbstvertrauen sein. Stattdessen kannst du durch das Üben bestimmter Gewohnheiten lernen, wie du ein Meister in der Akquise neuer Beratungsprojekte wirst. Wie du zum Kundenmagneten wirst: 7 Gewohnheiten hochwirksamer Kundenmagneten. Es gibt Gewohnheiten, die einen „Kundenmagneten“ ausmachen.

Hier sind einige dieser Gewohnheiten:

 

• Adoptiere die Berater-Mentalität statt der Mentalität eines Experten-zur-Miete: Experten dreht sich alles um „mich“, während der vertrauenswürdige Berater auf „dich“ und/oder „uns“ fokussiert ist. Vergiss, als Experte gesehen zu werden, und konzentriere dich mehr darauf, deinen Kunden dabei zu helfen, ihre wichtigsten Ziele zu erreichen.
• Fühle dich wohl dabei, über Themen außerhalb deines Fachgebiets zu sprechen: Im Gegensatz zu „Experten“ haben vertrauenswürdige Berater Geschäftssinn. Sie können echte Probleme/Bestrebungen aufdecken, statt enge Probleme mit einer Methode zu lösen. Das geht nur, wenn du dich wohl dabei fühlst, über Themen außerhalb deines Fachgebiets zu sprechen.
• Verlasse dich weniger auf Präsentationen und konzentriere dich mehr auf ungeskriptete Gespräche: Werde geschickt darin, mit deinen Kunden über ihre Probleme und Ziele zu sprechen. Anstatt auf sie einzureden, arbeite mit ihnen zusammen. Das Stellen großartiger Fragen wird dabei helfen.
• Stelle „Machtfragen“: Machtfragen sind Fragen, die dir helfen, sofort eine Verbindung mit deinen Kunden herzustellen. Sie verleihen deinen Gesprächen Kraft. Sie helfen dir, kritische Details über deinen Kunden zu erfahren. Kundenmagneten stellen gute Fragen – und diese Gespräche verwandeln sich in neues Geschäft.
• Konzentriere dich weniger darauf, deine Glaubwürdigkeit aufzubauen, und mehr auf persönliches Vertrauen: Wahrscheinlich konzentrierst du dich zu sehr darauf, deine Glaubwürdigkeit aufzubauen. Balanciere das aus, indem du persönliches Vertrauen mit deinen hochwertigen Kunden aufbaust. Je mehr du es auf sie ausrichtest, desto besser.
• Sei „im Fluss“: Sei draußen, sprich mit Menschen in deinem Markt. Sprich mit Menschen auf dem Markt deines Kunden. Das wird als „im Fluss sein“ bezeichnet – und dadurch wirst du Zufälle schaffen.
• Sieh Fülle statt Knappheit: Suche nach Knappheit und du wirst sie finden. Oder suche nach Möglichkeiten und du wirst stattdessen diese finden. Kundenmagneten treffen bewusst die Entscheidung, Möglichkeiten statt Knappheit zu sehen – und du kannst dieselbe Entscheidung treffen.

 

Wenn du diese Gewohnheiten in tägliche, konsistente Aktionen umwandelst, wirst du mit der Zeit zum Kundenmagneten. Es wird nicht über Nacht geschehen, aber mit genügend Übung wird die Entwicklung neuer Kunden zur zweiten Natur.

 

Aktionsschritt: Das Einseiter-Dokument

In einigen Unternehmen wurden schon früh Maßnahmen ergriffen, die sich massiv auf die Kundenentwicklung auswirkten. Sie notierten 30 der schwierigsten Probleme, mit denen ihre Kunden konfrontiert waren. Dann schrieen sie zu jedem Problem einen Einseiter. Dies half, wertvolles Material für Nachfassaktionen zu haben und letztendlich, sich als vertrauenswürdigen Partner für seine Kunden zu positionieren.

 

Jetzt bist du dran.

 

Anstatt 30 Einseiter zu schreiben, beginnst du mit einem. So gehst du vor:

 

• Durchforste deine E-Mails mit Kunden, deinen LinkedIn-Feed, vergangene Gespräche und dein Bauchgefühl, um 30 der größten Herausforderungen deiner Kunden zu notieren.
• Wähle eines der Probleme aus, über das du am leichtesten schreiben kannst.
• Erstelle einen Entwurf für den Einseiter:

1. Einleitung: Beschreibe das Problem.
2. Warum: Erläutere, warum es ein Problem ist.
3. Wie: Zeige auf, wie man über das Problem nachdenken, es angehen oder lösen sollte.

• Nächste Schritte: Gib deinen Lesern eine Handlungsaufforderung – das, was sie als Nächstes tun sollten, um bei der Lösung ihres Problems Fortschritte zu machen.
• Nimm dir eine Stunde Zeit, um 500+ Wörter für deinen Einseiter zu schreiben.
• Veröffentliche den Einseiter auf deiner Beratungswebsite – und teile ihn mit deinem Netzwerk, auf deiner LinkedIn-Seite und deiner E-Mail-Liste!

 

Wenn du schließlich 30 dieser Einseiter erstellen kannst, erschaffst du ein beeindruckendes Asset für die Kundenentwicklung: eine Sammlung von Arbeiten, die deine Beratungsdienste für dich vermarkten und verkaufen.

 

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